Michael Hubrich: Werkzeug RFI

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michael-hubrichMichael Hubrich bringt seit 2004 seine umfassenden Erfahrungen im Vertrieb bei hybris ein, zunächst als Senior Account Executive für die Region Süddeutschland und anschliessend als Sales Director für die vier deutschen Vertriebsregionen. Seit Januar 2014 verantwortet er als Sales Director DACH die Geschäftsentwicklung von hybris im deutschsprachigen Raum. Vor seinem Eintritt bei hybris war Michael Hubrich im Vertrieb bei der Verity Deutschland GmbH tätig. Dort verantwortete er Key-Account Kunden innerhalb der Zentraleuropa Region. Zu den weiteren Stationen seiner Karriere zählen die Positionen als Business Development Manager bei der Firma Categoric Software Ltd., sowie Key Account Manager bei der Softline AG. Seinen beruflichen Einstieg startete er 1991 als Software Trainer und Technical Executive bei MobiDig (Mobil & Digital) GmbH.

Das Feedback auf unseren Artikel „10 Wege, um einen RFI sicher vor die Wand zu fahren“ zeigt uns, dass wir mit der Sicht auf die möglichen Stolpersteine beim RFI nicht ganz daneben liegen. Aber kein Kunde macht diese mit Absicht.

Michael Hubrich – wie kommt es dann trotzdem dazu?

Michael Hubrich: Generell haben Kunden nicht viel Erfahrung im Bereich RFI und beauftragen meistens auch externe Berater, um sich Arbeit zu sparen. Dies führt oft zu einem schlechten RFI Fragebogen oder im Nachgang des Prozesses stellt sich heraus, dass der Fokus in vielen anderen Themen stecken oder viele Bereiche erst dann involviert werden. In einem RFI Prozess gehören immer min. Fachbereich und IT dazu und sollten zwingend involviert werden.

sellside-report.com: Müssen sich die Anbieter die Frage stellen, wie weit sie kritische Entwicklungen bei der RFI-Praxis mit getragen haben? Also z.B. durch zu wenig Anleitung und Rückmeldung an die Kunden?

Michael Hubrich: Anhand der RFI Listen und Fragen erkennt man oft sehr schnell, ob der Kunde Erfahrung hat und sich dem bevorstehenden Projekt professional vorbereitet. Als Anbieter empfehlen wir immer eine direkte Abstimmung mit dem Kunden um wichtige strategische Themen aufzugreifen. Weiterhin versuchen wir die RFI Listen vom Kunden etwas zu erweitern z.B. erhalten wir oft Fragen mit ja/nein Antworten, was meist zu vielen Ungereimtheiten führt. Die Erweiterung, die wir hinzufügen, sind out-of-the-box, customizing, 3rd Party Lösungen und natürlich die entsprechenden Anmerkungen, Beschreibungen und Hinweise – zusätzlich ist es auch wichtig Kunden-Referenzen mit aufzunehmen und beschreibende Dokumente (Fact Sheets, White Papaer…) als Ergänzung mit einzufügen.

So weit zum erlebten Status Quo, aber was kann getan werden, um das Werkzeug RFI wieder effektiv zu verwenden, ohne Unmögliches zu erwarten? Dazu drei weitere Fragen, um den RFI-Prozess zu optimieren:

1. Welche Frage(n) fehlen in den meisten RFI-Dokumenten?

Michael Hubrich: Viele der Fragen zielen in funktionale Abfragen der Lösung. Damit ist es allerdings nicht getan. Ein wesentlicher Punkt ist, dass jede Lösung in die entsprechende Kundenlandschaft integriert werden muss. Hierzu fehlen meist die kundenspezifischen Fragen zu der Implementierung, Anbindung an externe Backend systeme, welche Systeme müssen angebunden werden, was muss dabei beachtet werden. Ein weiterer Aspekt ist, die zukünftige Ausrichtung der Lösung bzw auch die Strategie. Was nützt es aktuell ein PIM System anzuschauen und im nächsten Projekt ein Shop-system anzuschauen und einzuführen. Das Gesamtbild ist hier grundlegend, in welche Richtung es für den Kunden geht.

2. Was wären Alternativen zum RFI? Oder ist das Werkzeug nicht zu ersetzen?

Michael Hubrich: Die Ergänzung zum RFI ist meist der RFP, einige wenige Kunden schicken uns auch beides zu. Beide Werkzeuge sind meiner Meinung nach derzeit nicht ersetzbar.

3. Wenn der RFI-Prozess durch Berater begleitet werden soll, auf welche Punkte sollte der Kunde dann bei der Auswahl des Beraters achten?

Michael Hubrich: Definitiv auf einen erfahrenen professionellen Berater zurückgreifen, der schon in vielen erfolgreichen RFI Prozessen mit gewirkt hat. Noch besser wäre einen Berater zu nehmen, der in der gleichen Branche tätig ist z.B. Lebensmittelbranche, Ersatzteilbranche…
hybris empfiehlt, sehr frühzeitig einen Partner (Implementierungs-Partner) in den RFI Prozess mit rein zu nehmen. Hier können Partner sehr unterstützend sein.

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