Michael Fieg: Werkzeug RFI

0

michael-fiegMichael Fieg verantwortet die Vorstandsressorts Vertrieb, Marketing und Produktmanagement bei der RS Media Group AG. Er arbeitete seit 1999 bei der Heiler Software AG und bekleidete dort unterschiedliche Positionen in Consulting, Produktmanagement und Vertrieb. Fieg gilt als einer der führenden Experten für das Thema Product Information Management (PIM) und berät mit seinen Kollegen zahlreiche europäische Großunternehmen in diesem Umfeld.

Das Feedback auf unseren Artikel „10 Wege, um einen RFI sicher vor die Wand zu fahren“ zeigt uns, dass wir mit der Sicht auf die möglichen Stolpersteine beim RFI nicht ganz daneben liegen. Aber kein Kunde macht diese mit Absicht.

Michael Fieg – wie kommt es dann trotzdem dazu?

Michael Fieg: Die Kombination aus zu wenig Zeit und Ressourcen beim Kunden, aus Beratern, die dem Kunden nach dem Mund reden und Softwareanbieter, die nur in Produkt anstatt in Lösung denken, ist Gift für kluge Entscheidungen.

sellside-report.com: Müssen sich die Anbieter die Frage stellen, wie weit sie kritische Entwicklungen bei der RFI-Praxis mit getragen haben? Also z.B. durch zu wenig Anleitung und Rückmeldung an die Kunden?

Michael Fieg: Im Prozess sind üblicherweise drei Parteien beteiligt: der Kunde, die Anbieter und in vielen Fällen auch ein Beratungsunternehmen. Alle drei Seiten haben sicher großartige Argumente, warum gerade sie alles richtig gemacht haben und keine Schuld dafür tragen, dass es zum Delta zwischen „Was der Kunde wünscht und benötigt“ und „Was der Anbieter meint, dass er anbieten muss“ kommt. Meine Erfahrung ist, dass Kunden oft viel zu wenig Zeit in die Formulierung von Prozessanforderungen investieren, auch weil Berater vorgefertigte „RFI-Excels“ zur Verfügung stellen, die dann lediglich in Nuancen angepasst werden. Oftmals sind die Anforderungen auch viel zu funktional und daran orientiert, was die jeweilige Software nun gerade in der aktuellen Version als Möglichkeiten bietet. Gerade bei Enterprise Software geht es ja aber darum, denjenigen Hersteller (und Implementierungspartner) auszusuchen, mit dem man über einige Jahre arbeiten wird. Um auf die Frage zu antworten: Ich spreche die Anbieter nicht frei, aber es gehören eben alle drei Parteien zur perfekten Entscheidungsprozess.

So weit zum erlebten Status Quo, aber was kann getan werden, um das Werkzeug RFI wieder effektiv zu verwenden, ohne Unmögliches zu erwarten? Dazu drei weitere Fragen, um den RFI-Prozess zu optimieren:

1. Welche Frage(n) fehlen in den meisten RFI-Dokumenten?

Michael Fieg: Ich denke, dass die Fragen zu funktionsorientiert sind. „Geht dies und das?“, „Ist die Funktion xy vorhanden?“… Viele Fragen provozieren Hersteller geradezu, stumpf „Ja“ anzukreuzen. Viele dieser Funktionsfragen sind aber für die Kunden nicht einmal relevant. Es wäre wichtiger, die wirklich relevanten Prozessanforderungen für den Kunden viel umfassender zu bearbeiten. Anstatt „Ja/Nein“ sollte die Diskussion über Lösungswege und Prozesse im Mittelpunkt stehen. Dies zu bewerten und zu vergleichen ist natürlich deutlich aufwendiger.

2. Was wären Alternativen zum RFI? Oder ist das Werkzeug nicht zu ersetzen?

Michael Fieg: Ich würde RFI als ersten Filter hin zur Shortlist nutzen. Die wenigen restlichen Lösungen sollten in Hinblick auf die Prozesse und Referenzen intensiver untersucht werden. Auch die Akzeptanz von Anwendern gegenüber einer Softwareoberfläche lässt sich nicht über ein „Ja/Nein Excel“ testen. Aber gerade diese Akzeptanz im Unternehmen ist nach unserer Erfahrungen ein sehr wichtiger Faktor für den Erfolg eines Projekts.

3. Wenn der RFI-Prozess durch Berater begleitet werden soll, auf welche Punkte sollte der Kunde dann bei der Auswahl des Beraters achten?

Michael Fieg: Ein wichtiger Faktor ist die Erfahrung eines Beraters. Referenzen und das Feedback anderer Kunden zählen! Und dies bis hin zum einzelnen Consultant. Wenn ein Beratungsunternehmen tolle Referenzen hat, heißt das noch lange nicht, dass der entsprechende Berater über die notwendige Erfahrung verfügt. Vorsichtig wäre ich persönlich mit „vorgefertigten“ RFI-Fragebögen und Dokumenten, „die sich bei anderen Kunden bewährt haben“. Hier gehen die kundenspezifischen Anforderungen oftmals verloren und dies rächt sich dann spät im Prozess oder spätestens im Projekt. Gute Berater haben Spaß daran, gemeinsam mit dem Interessenten einen Bestandskunden zu besuchen. Sie haben Freude daran, die optimale Lösung zu finden. Ich persönlich wäre auch vorsichtig bei Beratungsunternehmen, die lediglich die Auswahl steuern und nicht über Implementierungsknowhow verfügen. Gerade bei PIM und Multichannel ist die Einbettung in die Unternehmens-IT (ERP, Print, Webshop etc.) ein erfolgskritischer Faktor.

Share.

About Author

Leave A Reply