Mathias Thomas: Unterstützt den lokalen Handel – kauft online!

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mathias-thomasMathias Thomas, Geschäftsführer und Inhaber der gaxsys GmbH sowie der Dr. Thomas + Partner GmbH & Co. KG (TuP), gehört zu den führenden Warehouse-Management- Spezialisten in Deutschland. Er sprach mit Sellside Report über E-Commerce und eine sehr innovative Lösung für Franchiser, Filialisten und Marken.

sellside-report.com: Der E-Commerce Markt wächst weiterhin sehr dynamisch, immer mehr Unternehmen, auch Hersteller und Marken, wollen davon profitieren. Was bedeutet das für die Zukunft des lokalen Handels?

Thomas: Vor gerade einmal fünf Jahren galt noch die allgemeine Meinung, dass Schuhe online nicht verkaufbar sind. Jetzt stellen wir fest, dass in Deutschland bereits 12% aller Schuhe und Textilien online gekauft werden, Tendenz stark steigend. Ich glaube, dass in Zukunft alle Produkte online kaufbar sind. Und da die Menschen insgesamt nicht mehr Schuhe brauchen, beobachten wir einen Verdrängungswettbewerb zum Nachteil des reinen stationären Handels.

sellside-report.com: Herr Thomas, wo kaufen Sie hauptsächlich ein, eher online oder eher im Geschäft?

Thomas: Ich bin Online Power Shopper und bestelle fast alles online. Gleichzeitig bin ich aber auch Fan von unseren Innenstädten mit einem vielfältigem Warenangebot von vielen kleinen Händlern, mit Bars und Restaurants.

sellside-report.com: Aber widerspricht sich das nicht?

Thomas: Im Moment schon! Aber wir machen ja was dagegen.

sellside-report.com: Stimmt. Sie haben mit der gaxsys GmbH eine Lösung entwickelt, die den lokalen Handel mit den Webshops von Markenherstellern verbindet. Warum sollten die Marken dies tun und wie funktioniert das?

Thomas: Die Marken sind über den lokalen Handel gewachsen und deshalb halte ich es für richtig, wenn Markenhersteller auch im Onlinehandel ihren stationären Partnern Umsätze zuführen. Das Grundprinzip des g.a.x.–Systems – das steht übrigens für „Global Article Exchange“ – funktioniert ähnlich wie das Fleurop-Prinzip und ermöglicht es, zentral in einen Hersteller-Onlineshop eingehende Bestellungen dezentral durch die Handelspartner vor Ort abzuwickeln. Ohne selbst die Anforderungen und Risiken für einen Einstieg in den Onlinehandel tragen zu müssen, können lokale Händler so eine Rolle in der E-Commerce- Wertschöpfungskette übernehmen und damit auch die Zukunftsfähigkeit ihres stationären Geschäfts verbessern. Ich mag unsere Innenstädte wie sie sind und möchte dazu beitragen, dass sie auch weiterhin vitale Einkaufsumgebungen bleiben.

sellside-report.com: War das der Impuls zur Gründung der gaxsys GmbH?

Thomas: Nein. Ich führe gemeinsam mit meinem Bruder ja auch die Dr. Thomas + Partner (TuP), welche 1980 von unserem Vater gegründet wurde und viele Erfahrungen aus Warehouse Management Projekten mit wirklich großen Handels- und Herstellermarken sammeln konnte. Dort betreuen wir Unternehmen wie z.B. Adidas, Otto oder Zalando. Dabei konnte ich zum einen erfahren, was der E-Commerce bedeutet, aber auch welche Herausforderung in diesem Bereich ein nachhaltiges Geschäft darstellt. Vor allem die kostentreibenden Aspekte Lagerung, Versand und Retourenhandling machen den Neueinstieg in den Onlinehandel für kleine Händler zur Herkulesaufgabe. Aber auch etablierte Händler und Hersteller stellt das vor große Herausforderungen. Die Antwort von gaxsys darauf ist, dass nicht die Waren reisen sollen, sondern die Daten. Die Auslieferung und Retourenabwicklung von Online-Bestellungen übernimmt nach unserem Modell der jeweils nächstgelegene stationäre Händler.

sellside-report.com: Bekomme ich als Kunde davon etwas mit?

Thomas: Das Grundprinzip sieht vor, dass der Kunde vom Einsatz des g.a.x.– Systems im Prinzip nichts merkt. Der Kunde kauft im Onlineshop der Marke und sieht höchstens am Lieferschein, dass es der Händler vor Ort ist, der seine Bestellung ausliefert. Im Backend löst die eingehende Kundenbestellung allerdings einen Prozess nach dem Online- Börsen-Prinzip aus: Nach Regeln, die vom Hersteller definiert werden, wie die räumliche Nähe oder aber auch z.B. der Partnerstatus, wird der Bestellauftrag nacheinander dem jeweils am besten geeigneten Partnerhändler angezeigt. Dieser kann sich den Auftrag sichern, ein entsprechendes Versandetikett ausdrucken und die Ware an den Kunden liefern.

sellside-report.com: Das heißt, dass ich die bestellten Artikel aus einem Regal in meiner direkten Nachbarschaft bekomme?

Thomas: Im Idealfall ja! Das g.a.x.–System sieht vor, dass die Webshop-Bestellung zu allererst den Händlern angeboten wird, die im direkten Umfeld des Kunden angesiedelt sind. Nur wenn die Bestellung nach einer definierbaren Zeitspanne von diesen Händlern nicht befriedigt werden kann, vergrößert sich der Kreis und die Bestellung wird weiter entfernten Händlern angezeigt, bis zum Schluss der komplette Markt abgefragt wird. Wenn der bestellte Artikel im Handel gar nicht verfügbar ist, springt ein kleines Backup-Lager der Marke oder eines Logistik-Dienstleisters ein. Damit ist in jedem Fall sicher gestellt, dass der Kunde seine bestellte Ware bekommt. Vorzug haben aber immer die regional ansässigen Händler.

sellside-report.com: Das klingt spannend! Hat gaxsys somit Zugriff auf die Bestände der angeschlossenen Händler?

Thomas: Sie sprechen hier ein komplexes Thema an. Natürlich wäre es wünschenswert, direkten Zugriff auf die Bestände bei den Händlern zu haben. Im Handel sind aber momentan einfach zu viele Kassen- und Warenwirtschaftssysteme im Einsatz, zu denen Schnittstellen erstellt werden müssten. Und die meisten dieser Kassensysteme sind einfach nicht onlinefähig, d.h. sie können maximal einmal pro Tag einen Bestand reporten, was einfach viel zu unscharf ist.
Das g.a.x.–System informiert erstmal alle von der Marke autorisierten Händler mit passendem Sortiment und entsprechender Lokalisierung. Der erste, der sagt, er hat den gewünschten Artikel in seinem Regal und den Auftrag befriedigen will erhält den Zuschlag. Da wir als Vollblut-Logistiker aber dennoch gerne mit validen Lagerbeständen arbeiten, entwickeln wir gerade eine Smartphone App, mit der die Händler Ware sehr einfach via Barcode-Scan dem Marken-Webshop zuweisen können. Werden die Artikel im Geschäft verkauft, kann der zugesicherte Bestand auch wieder reduziert werden.

sellside-report.com: Und wieviel verdient der Händler an dem Geschäft?

Thomas: Dem Händler bleibt die Marge bzw. Handelsspanne zwischen seinem Einkaufspreis und dem Verkaufspreis im Marken-Webshop. Davon abgezogen werden allerdings Kosten für die Transaktionen. Dies sind in der Regel Gebühren für das Payment, den Versand und nicht zuletzt unsere g.a.x.–Fee. Der Händler bekommt aber in der Börse alle diese Informationen angezeigt, so das er entscheiden kann, ob er das Geschäft machen will oder nicht.

sellside-report.com: Mir stellen sich jetzt aber doch zwei etwas heikle Fragen. Wenn eine Marke Teile des Versand-Prozesses an die Händler auslagert, wie wird denn die Service-Qualität gewährleistet? Ich denke da unter anderem an einheitliche Versandverpackungen.

Thomas: Sie haben vollkommen Recht. Als Kunde, der im Webshop einer Marke bestellt, erwarte ich eine tadellose und schnelle Lieferung. Alles andere fällt schnell auf die Marke zurück. Dies bekommt man aber mit regelmäßigen Händlerschulungen sehr gut in den Griff. Und wenn Testbestellungen zeigen, dass ein Händler sich nicht an die Regeln hält, kann er zeitlich begrenzt oder komplett von der Teilnahme ausgeschlossen werden.

sellside-report.com: Und meine zweite Frage: Im Gegensatz zu einer klassischen Webshop- Bestellung mit den zwei Vertragsparteien Käufer und Verkäufer gibt es hier auf einmal drei Vertragsparteien. Ist das rechtlich sauber?

Thomas: Auch das ist eine absolut berechtigte Frage, mit der wir uns sehr lange und intensiv befassen mussten. Aber wir haben einen rechtlich und steuerrechtlich einwandfreien Weg gefunden, der die drei Vertragsparteien zusammen bringt. Wichtig war uns dabei, dass der Webshop-Betreiber, also die Marke, der Rechnungsteller und damit Vertragspartner gegenüber dem Konsumenten ist. Dies schafft auf der einen Seite Vertrauen beim Konsumenten, auf der anderen Seite darf so die Marke die Kundendaten für Auswertungen und Marketingaktionen verwenden.

sellside-report.com: Die Vorteile für die Händler liegen ja auf der Hand. Sie profitieren von den E-Commerce Aktivitäten der Marken. Aber welche Vorteile haben die Marken? Sie sagten vorhin, dass die Marge beim Händler verbleibt. Macht das für die Marken dann überhaupt Sinn?

Thomas: Das macht durchaus Sinn! Hier kann man unterschiedliche Argumente anführen. Die Marke positioniert sich als verlässlicher Partner, der die Händler mit einem zusätzlichen Abverkaufskanal unterstützt und nicht in den direkten Wettbewerb zu ihnen tritt. Und wir können belegen, dass danken dies viele Händler mit einem breiteren Sortiment in ihren Ladengeschäften und der Erhöhung der Vor-Order.
Ein weiterer wichtiger Posten, der gerne bei der Planung und Konzeption einer E-Commerce- Strategie vernachlässigt wird, sind das zusätzliche Warenrisiko, sowie die damit verbundene Kapitalbindung und immense Kosten für die Logistik und die Retourenabwicklung. Im klassischen Versandhandel müssen entsprechend Waren vorgehalten werden, bei denen vorab nicht ganz klar ist, welche die sogenannten Renner- bzw. Penner-Produkte sind. Man braucht also ein entsprechend dimensioniertes Lager, man muss dieses mit Ware befüllen und man braucht eine versandhandelsfähige IT, welche erlaubt, Einzelsendungen zu kommissionieren. Hinzu kommen Prozesse und gut ausgebildete Mitarbeiter, die retournierte Sendungen bewerten und wieder umlauffähig machen können.
Zudem verzeichnen wir bei unseren TuP-Kunden einen nicht unwesentlichen Anteil an Betrugsversuchen retournierter Sendungen. Diese sind teilweise so gut gemacht, dass dies
einem Lagerarbeiter gar nicht auffällt. Mit Einsatz des g.a.x.–Systems kann man im Umkehrschluss das Investitionsvolumen und gleichzeitig das Risiko stark minimieren und die eingesparten Kosten in Form von Marge an den Handel geben. Gleichzeitig wird aber auch noch die Warenverfügbarkeit drastisch erhöht. Wenn z.B. 50 der angeschlossenen Händler jeweils eine SKU, also ein Produkt in einer bestimmten Ausprägung, im Bestand haben, ist die Verfügbarkeit in der Regel bereits um ein Vielfaches höher als bei einem Versandhändler.

sellside-report.com: gaxsys zielt ja speziell auf Marken ab. Gibt es auch Einschränkungen, was die Branchen betrifft?

Thomas: Moment, die Aussage, dass gaxsys nur auf Marken abzielt muss ich etwas relativieren: Natürlich ist gaxsys eine ideale Lösung für Marken. Mindestens genauso spannend ist gaxsys aber auch für Franchiser und Filialisten. Franchsier lösen mit gaxsys u.a. das Problem des Gebietsschutzes, welcher noch in vielen Verträgen festgeschrieben ist. Filialisten erhöhen die Flächenrentabilität indem das Lager dezentralisiert wird. In den Filialen gibt es durchaus Zeiten mit wenig Kundenverkehr. In diesen können die Aufgaben zum Versand erledigt werden. Außerdem arbeiten am POS gut ausgebildete Fachkräfte, die die Retouren bewerten und auch wieder umlauffähig machen können.
Um aber auf ihre Frage zurückzukommen: Wenn man sich unsere Kunden anschaut, fällt natürlich auf, dass es derzeit einen Schwerpunkt im Fashion- und Lifestyle-Bereich gibt. Hier konnten wir die ersten neun Kunden online bringen. Das sind Unternehmen, wie Picard Lederwaren, LEKI, Indigo Snow und Schuhmarken wie Peter Kaiser und Ricosta. Ganz besonders freut mich, dass wir mit Giorgio Martello die erste Schmuck-Marke gewinnen konnten. Im Prinzip ist unser Modell aber branchenunabhängig.

sellside-report.com: Herr Thomas, sie hatten vorhin angesprochen, dass an einer App zur Erfassung von Beständen gearbeitet wird. Gibt es weitere Themen, die auf der Roadmap stehen? Wie sieht ihre Strategie aus?

Thomas: Zunächst einmal arbeiten wir sehr fokussiert daran, weitere Kunden zu gewinnen. Besonderes Augenmerk liegt dabei auf großen, bekannten Hersteller- und Handelsmarken. Ein erfolgreiches Projekt mit einem namhaften Unternehmen macht künftig vieles einfacher. Genau so sprechen wir derzeit gezielt Unternehmen aus weiteren Branchen an. Ein zufriedener Kunde öffnet in seiner Branche oft automatisch viele Türen. Zudem steht ganz aktuell die Erschließung zusätzlicher Märkte an. Derzeit ist das g.a.x.–System in Deutschland, Österreich und der Schweiz im Einsatz. Diese wollen wir in naher Zukunft um den niederländischen und den US-amerikanischen Markt ergänzen.
Auf der technologischen Seite haben wir natürlich noch viele Ideen. Die Händler-App hatte ich bereits angesprochen. Ein weiteres Beispiel ist eine App-basierte Lösung zur Abholung von Online-Bestellungen beim Händler vor Ort. Technisch können wir das alles integrieren – auch eine Lösung für Kurierdienste. Dann könnten Kunden angeben, wo sie sich gerade befinden und ihre Bestellungen genau dorthin geliefert bekommen.

sellside-report.com: Eine letzte Frage: Wenn ich mich für eine E-Business Strategie mit der Händleranbindung entscheide, muss ich mich dann voll und ganz auf das g.a.x.–System einlassen oder kann ich z.B. den Shop von anderen Anbietern einsetzen?

Thomas: Wie bereits erwähnt sind wir Logistiker. Das Themenfeld E-Business umfasst aber sehr, sehr viele Einzelthemen, die von spezialisierten Agenturen sehr viel besser umgesetzt werden können als von uns. Das heißt konkret, dass wir an dieser Stelle mit starken Partnern zusammen arbeiten, die u.a. auch Shop-Systeme von Anbietern wie OXID oder Intershop customizen und an das g.a.x.–System anbinden. Hier gibt es bereits bewährte Schnittstellen.

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